Specjaliści od marketingu już od dawna wiedzą, że podstawą skutecznej sprzedaży są emocje. “Kupuje serce, a nie rozum” mówi się w tej branży. Ta sama zasada dotyczy także obrotu nieruchomościami, i nie ważne, czy chodzi tu o wynajem, czy o sprzedaż. Warto o tym wiedzieć, niezależnie od tego, którą się jest stroną transakcji.

Na pewno kojarzycie znany z filmów model często stosowany podczas policyjnych przesłuchiwań – występują w nim dwie role: dobrego i złego policjanta. To jest właśnie klasyczny przykład grania na emocjach, chociaż w sprzedaży odbywa się to trochę inaczej. Nadal jednak główny podział uczuć przebiega pomiędzy pozytywnymi i negatywnymi, i od ich charakteru zależy ogólna strategia sprzedaży i rodzaj osiąganych efektów.

Zły policjant

Strach, co może na początku zaskoczyć, jest świetnym narzędziem sprzedaży. Doskonale zdaje sobie z tego sprawę np. Apple, które przy okazji najważniejszych premier nowych urządzeń zawsze rozgrywa to tak, aby na początku podaż nie wyrównywała popytu. W ten sposób na rynku powstaje niedobór towaru, a klienci, nakręceni dużą akcją marketingową, zaczynają się obawiać, że dla nich nie starczy, że nie zdołają kupić wymarzonego urządzenia. Efekt to wielkie kolejki pod sklepami, ustawiające się już na dobę przed premierą.

Strachem można się posłużyć również w obrocie nieruchomościami. Typowa strategia polega na wytworzeniu w kliencie przeświadczenia, że dana nieruchomość jest bardzo pożądana, interesuje się nią wiele osób, więc decyzję trzeba podjąć natychmiast, albo będzie za późno. Taki scenariusz sprzedażowy jest najskuteczniejszy, jeśli strach uzupełni się podsunięciem rozwiązania, a więc np. daniem możliwości natychmiastowego wpłacenia zadatku, lekkim rabatem itp.. Pozostaje pytanie – na ile jest etyczne posługiwanie się strachem w obrocie nieruchomości?

Dobry policjant

Wśród pośredników nieruchomości preferowane jest raczej odgrywanie roli “dobrego policjanta”. Marketingowym standardem, obowiązującym także w nieruchomościach, jest stosowanie języka korzyści, czyli skupianie się w komunikacji na tym, co pozytywne i co klient zyska. Poza tym w niemal każdym poradniku sprzedażowym z tej branży znajdują się porady odnośnie budowania relacji z klientem i wzbudzaniu zaufania. Droga do zakończenia transakcji sukcesem wiedzie przez komfort klienta. Rolą pośrednika jest sprawić, aby poczuł się on bezpiecznie. Na tyle bezpiecznie, aby tak duża decyzja zakupowa, jak nabycie mieszkania, była akceptowalna.

Jak do tego doprowadzić? Są dwie ścieżki, którymi trzeba podążać równolegle. Jedna jest czysto emocjonalna i polega na wspomnianym już budowaniu relacji z klientem. Skuteczna sprzedaż nie odbywa się na jednym spotkaniu, ale dzięki serii spotkań, które pozwalają klientowi poznać agenta. Również istotne są tu metody oswajania nowej przestrzeni i sytuacji. Home staging to sposób na przedstawienie mieszkania tak, aby klient nie czuł się w nim obco (dlatego podstawą jest usunięcie prywatnych rzeczy obecnych lokatorów!). Oswajanie sytuacji to rozmawianie na temat zmian w życiu, jakie wiążą się z przeprowadzką i, w razie konieczności, racjonalizowanie nieracjonalnych obaw.

Druga ścieżka jest mieszanką racjonalności i emocjonalności. Chodzi o prezentowanie klientowi kompletu danych. O konkretnej nieruchomości, ale też ogólnie o rynku, jeśli jest taka potrzeba (np. posiłkowanie się danymi o sprzedaży i średnich cenach, gdy dochodzi do negocjowania ceny). Taka wiedza jest dla klienta solidnym fundamentem, na którym stopniowo zbuduje on stabilne, pozytywne nastawienie emocjonalne do agenta oraz nieruchomości.